好書推薦：廖鴻儒《狂人保險日記》

作者：仙女老師余懷瑾

你對業務人員的印象是什麼？

不停介紹商品還是使命必達。

鴻儒連續四屆獲得MDRT殊榮，這獎項可謂壽險界的奧斯卡獎，他是說了哪些話才能成交嗎？他厲害的是打從心裡為客戶著想。

「你為什麼要做保險？」這一題是所有保險從業人員的必考題。

你一定聽過各式各樣不同的答案，為了家計，為了業績，為了方便調配時間，為了處理家裡舊的保單，我聽過最美的答案是「救人」，而這答案是鴻儒告訴我的。

我與鴻儒相識在國泰MDRT大使課程，我是講師，他是學員。他見到我無比的興奮，就像老朋友一般的熟悉，西裝畢挺的他重複跟我說看了我在TED的影片，在車上聽，反覆地聽，學習抑揚頓挫的表達方式傳遞情感，他巴不得把影片裡學習到的內容全部講給我聽，即使我們只是在youtube上六分鐘影片的相遇，到了線下，他也毫不隱藏的讓我感受演說帶給他的影響，這就是他給我的第一印象，真誠坦率，謙遜又熱愛學習。

直到我聽了鴻儒現場講座就更能感受到他散發的熱力，他天生屬於舞台，是魅力型的講者，他的演說氣勢磅礡，撼動人心，讓人宛如置身小巨蛋，場子裡迴盪著的是他對保險的熱愛，他天生就是要做保險，就是帶著服務世人的使命來到這個世界。

疫情期間，人人自危，關在家裡足不出戶，他透過哏圖建立人與人的連結，關心保戶，傳訊息跟對方聊天，他關心他人勝過自己，他為別人設想的多，難怪他業績很好，開戶全國第一，調解次數最多，又熱於分享，持續公益，難怪被稱為「國泰狂人」。狂可不是浪得虛名，而是狂放在他的義無反顧，他帶著團隊與客戶認識保險，了解保險，見微知著，當意外突如其然到來時為大家分散風險。

然而，保險真的這麼好嗎？

我擔任程式設計師期間在南京東路三段上班，有個保險的大姊姊三天兩頭約我吃飯，跟我說保險有多麼的好，那時候的我，薪水不到三萬，吃喝玩樂就不夠用，哪裡還有多餘的錢繳保險費？

等到我經濟稍有基礎，保險老是遇不到對的業務員，要不經常離職，要不一直要我買這個買那個，我對於保險業務存在著強力推銷認知，退避三舍。所幸，鴻儒書中有許多故事與案例，動人而深刻，這些都是他親身經歷，一步一腳印走過的足跡，我對於優質的保險業務員的瞭解更深入，他為保險從業人員樹立起業界標竿。

美國頂尖保險業務員法蘭克‧貝特格在累積了5000次拜訪客戶的經驗中，有一個很重要的結果，「顧客拒絕購買的理由，只有38%是真的。」因此，如何引導客戶說出需求，才是業務員的課題。

全書案例皆用故事的形式寫成。有幾則故事很讓我感動，鴻儒為保險孤兒的阿伯整理28年前的保單，在近九小時的對談中，不是為了成交任何一份保單，而是為阿伯處理問題，換來「不下百次的謝謝」；拾荒的阿婆因為沒有注意到車上物品裝載面積過大，導致擦身而過的摩托車騎士身亡，他陪著阿婆到靈堂道歉取得家屬諒解；鴻儒甚至服務外婆的保戶，保單經手人是他的外婆，履行著當初外婆對保戶的承諾，兩代情的傳承，踏實做事，誠懇做人。

我對這本書有三點深刻的印象：

一．保險是門專業，一般人不易懂。鴻儒將案例包裝成故事，讓我看到他對於說故事技巧的努力，無非是為了傳遞保險的重要與保險從業人員的價值。

二．保險面對的是未知，服務的對象是人，以人為本，建立關係，把對方放在心上，先為對方設想，對方也就自然而然的在需要時想起你。

三．相信時間的力量，滴水穿石。鴻儒走過的路，成功的經驗談，值得每一位關心保險，熱愛保險的人取法。

「沒問題請交給我處理！」這是鴻儒經常掛在口中的話，我很喜歡他的認真。相信你也會喜歡他，喜歡這本《狂人保險日記》(購書連結)，誠摯推薦給您。

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