2021年10月24日 星期日

如何打造個人品牌的故事

作者:仙女老師余懷瑾

我很怕不斷推銷的業務員,連聽都還沒聽清楚他說什麼,就會直接回答不要。

十年前畢業的家祥說要來看我,他現在是房仲業務,我問他業績好不好?他說一天到晚要帶客戶去看房子,不過他很樂在其中,他突然冒出一句話,仙女,你有沒有想要換房子。我皺了皺眉,這讓我想到那種不斷推銷的業務,要不是家祥是我的學生,我真的很想趕緊離開。

家祥高中時候,有的沒有的花樣很多,不想上課可以編出100個理由說服我讓他請假,講得頭頭是道。課堂上的他可聽不得大道理,其他任課老師總說家祥上課一條蟲,下課一條龍。

讓故事不知不覺的進入意識

我們見面咖啡廳一樓是3C用品店,我指了指那家店跟他說,我家的路口頭尾各有一家電器行,路口那家店佔了地利之便就在菜市場旁邊,人潮聚集,婆婆媽媽必經之地,舉凡家裡用得到的大小用品應有盡有,老闆看到客人上門,都是笑容可掬。

「想買什麼?我可以幫你介紹。」

「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好,要不要看一下?用過的客人都說很棒。」

「這個吹風機也很棒,要不要看一下?用過的客人都說很棒。」

延長線和轉接頭這些小東西我都會到哪裡去買,結完帳之後,老闆也會提醒我拿幾顆櫃台上的仙楂嚐嚐,如果好吃的話,也可以跟他買,這是他弟弟的中藥店裡賣的,是他拿來私房吃的,也請客人吃。

家祥得意的看著我說,仙女,我就是這樣子啊!客戶到我們門市我就馬上迎上前去招呼他們,推薦他們最近哪些地段的房子要出售。我桌上也是有很多餅乾糖果給那些帶小朋友來看房子的家長。

打破潛意識的是第二個故事

我跟家祥說,路尾那家的老闆,車禍之後腳有些不方便,我在等紅燈時觀察過,他行動與做事的速度不輸給一般人。他也會跟我打招呼,「今天天氣很好喔」我沒跟他買過東西,就是禮貌性的回禮對他笑一笑。

安安小學三年級,剛學會用單支拐杖走路,我們母女放學時興奮的買了大杯的珍珠奶茶慶祝,哪裡知道就在安安吸了一大口珍珠之後,要把杯子交給我的時候,一時站不穩,撐著拐杖,杯子裡的奶茶和珍珠灑得一地,正巧就在店門口,我很不好意思的猛點頭道歉,老闆說「沒事的。小朋友有沒有怎麼樣?」「沒事了,我剛好也要清洗店門口。」好幾次,我和安安經過店門口,老闆都會親切的跟我們打招呼「今天天氣很好喔」,送貨員下貨時,老闆也會說「沒事的。小心不要受傷了」。老闆經常掛在嘴上的就是「沒事的。」三個字。

有一次,朋友要到我們家找不到路,打電話給我,我問她在哪?她說在電器行,哪一家電器行呢?她說剛才過去問路,跟老闆道謝。老闆說「沒事的。」實在有夠親切。我再經過電器行跟老闆說我朋友這一段故事,老闆仍舊說「沒事的。舉手之勞。」

跟老闆熟悉之後,我才發現高手在民間。去年冬天,老闆說最近天氣很冷,很多老人凍死,小孩生病,家長都要請假在家照顧小孩。自從巷口王伯伯買了浴室的暖風扇,以前他女兒總是抱怨他冬天不洗澡,現在王伯伯待在浴室裡還捨不得出來,老闆放慢了語速說,我想妳女兒行動不方便,動作比較慢,如果家裡有暖風扇的話,她洗澡也會比較暖和,小孩不生病,大人就輕鬆許多。

我買了暖風扇,家裡一台,婆家一台,娘家也一台。總共七萬多元。

家祥說,路尾這個老闆會說故事,就比前面那個老闆只能賺仙女的延長線和轉接頭多好多錢喔!

通常我們只叫老闆,不會特別稱呼他的姓名,為什麼路尾的老闆還是能夠賣出高價的產品呢?我教家祥運用故事對於人物的描述來凸顯他的個人品牌,像路尾老闆這樣。

一、  以慣用語增加識別度

一般業務員之所以讓人反感的原因是因為只想賣產品,「想買什麼?我可以幫你介紹。」「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好,要不要看一下?用過的客人都說很棒。」路尾的老闆經常掛在嘴裡的「沒事的」讓人一聽就覺得溫暖,與銷售沒有直接的關係,這些都在心裡們被顧客加分,有一天客戶需要的時候老闆就會與產品直接連結。家祥的口頭禪或是關鍵用語是什麼呢? 

二、  針對客戶需求

路頭的老闆就只想賣產品,路尾的老闆會針對客戶需求,最厲害的是老闆會先說一個別人家的故事,這個人家裡跟消費者有著共同的經歷,所以很容易打動,家祥可以先詢問客戶需求,再說一個曾經成交的客戶的例子建立與客戶之間情感的連結,把客戶的事當自己的事的心情,才是打動客戶的要件,客戶才願意買單。

 三、  危機是翻身契機

珍珠奶茶打翻一般人會翻白眼,路尾老闆說了他剛好要刷地,這是很成功的翻轉客戶內心裡老闆的形象,是很棒的加分機會。路頭的老闆因為我沒有經歷這一段,對他的評價就是維持著固定的樣子。家祥要記得如果沒有成交,就是絕佳翻轉客戶房仲業務的樣貌的機會,可以想想看要讓客戶記得的他是什麼樣子,買賣不成,仁義在,情義在。像房子這麼高單價的產品,客戶會再上門的,甚至增加轉介紹的次數。

三個月之後,家祥跟我說他不會再急著跟客戶推銷產品,這讓身為老師的我感到欣慰。我問他:「你找到慣用語了嗎?」他又回給我他高中時期那鬼靈精怪的表情,「有喔!客戶說他要考慮一下,我就說慢慢來,我等你。」「客戶說這間房子不適合他,我就說慢慢來,我再幫你找。」我們師生相視而笑。

練習創造你的故事魔法

親愛的朋友,決定了故事的主題和結構,接下來你故事中的人物有哪些慣用語、需求的觀察和翻身的危機呢?寫下來,你會發現你的故事主角充滿了生命力!